Marketing dành cho những người bán hàng chuyên nghiệp thường đề cập nhiều đến vấn đề quảng cáo trên Google, Facebook, Youtube, Marketing Funnel và sàn thương mại điện tử. Trong bài này bạn sẽ làm quen với các kiến thức này cùng tổ hợp chiến lược bán hàng thường được sử dụng nhất trong Thương mại điện tử hiện nay là bán chéo (Cross-selling), bán gia tăng (Upselling)...

Mục này sẽ khái lược, cưỡi ngựa xem hoa kiến thức nền tảng là chính. Chúng ta sẽ đến với các bài chuyên sâu cho từng mục sau này vì các phần như Digital Ads hay CRO có nói đến năm sau cũng không hết. Đặc biệt còn liên quan đến A/B test và số liệu khá nặng cho người mới nên mạn phép để dành phía sau.

Marketing Funnel (Phễu Marketing)

Mô hình chiến lược Marketing là một công cụ bao gồm các chiến thuật Marketing để thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng sinh lợi. Mô hình có hình dạng cái phễu, bắt đầu bằng phần mở rộng để đón được càng nhiều người chú ý càng tốt. Khách hàng ở giai đoạn này là những người bị thu hút bởi sản phẩm và truy cập vào trang nhưng chưa có ý định cụ thể về mua hàng.

Marketing Funnel hẹp dần về phía dưới khi người ghé thăm trang nói chung chuyển thành khách hàng tiềm năng ở phần giữa phễu. Các Marketer coi 1 khách hàng tiềm năng là những người quan tâm đến sản phẩm và có phản hồi thông qua việc cung cấp số liên lạc hoặc Email.

Ở đáy phễu sẽ hẹp nhất vì chỉ có một số khách hàng quan tâm mới chuyển đổi thành khách hàng sinh lợi, tức mua hàng. Trong quá trình này, bạn cần xây dựng lòng tin, sự gắn kết để “mồi chài” họ sẵn sàng cho một cuộc giao dịch. Một chuyển đổi trong  cơ bản với mục đích tăng doanh số được tính khi 1 người hoàn tất việc mua hàng.

Cấu trúc 3 phần của Marketing Funnel truyền thống theo mô hình AIDA

Một Marketing Funnel truyền thống có cấu trúc 3 phần rõ ràng dựa trên mô hình marketing AIDA gồm đầu phễu, thân phễu và đáy phễu. Lưu ý khi sử dụng các chiến thuật của Marketing Funnel đều phải dựa trên trải nghiệm người dùng thông qua Bản đồ hành trình khách hàng.

Phần đầu phễu (Aware -> Interest)

  • Mục đích có Visitor, Traffic: Chịu trách nhiệm thu hút càng nhiều người chú ý càng tốt, nhóm này là những người sẽ truy cập vào trang web của bạn (visitors).
  • Chiến thuật: Digital Ads (Google, Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok…); SEO; Viral Content, video; PR; Blogging

Phần thân phễu (Interest -> Desire)

  • Mục đích có Lead: Chịu trách nhiệm chuyển đổi càng nhiều khách hàng nói chung thành khách hàng tiềm năng càng tốt và nuôi dưỡng họ để chuyển xuống phần đáy. Việc chuyển khách hàng mục tiêu thành khách hàng tiềm năng (lead) thành công khi khách hàng mục tiêu điền thông tin cá nhân như email, số điện thoại vào biểu mẫu từ trang Landing Page của bạn.
  • Chiến thuật: Trade fair; Event; Landing Page; Contest...

Phần đáy phễu (Desire -> Action)

  • Mục đích có Customer: Các khách hàng tiềm năng sau khi được nuôi dưỡng một thời gian sẽ sẵn sàng cho việc giao dịch. Phần phễu này chịu trách nhiệm thúc đẩy để khách hàng sớm hoàn tất giao dịch để được tính là một chuyển đổi. Tuỳ vào mục đích của từng phễu và quy kết thế nào là một chuyển đối sẽ khác nhau và theo đó chiến thuật từng phần cũng khác nhau.
  • Chiến thuật: Landing Page, Remarketing, Referral Marketing, Khuyến mãi giảm giá...

Digital Ads & CRO (Quảng cáo số và Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi)

Quảng cáo có hai loại hình chính: Quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo hiển thị.

Quảng cáo tìm kiếm

Là phương pháp đặt quảng cáo của bạn trên trang công cụ tìm kiếm và sau đó quảng cáo sẽ hiển thị khi người dùng tìm kiếm từ khoá có liên quan. Thông qua các dịch vụ công cụ tìm kiếm như Google, quảng cáo sẽ xuất hiện với đường dẫn đến trang web/ landing page của doanh nghiệp và một vài nội dung doanh nghiệp công khai giúp khách hàng của mình dễ nhấp vào đường dẫn hơn. Quảng cáo tìm kiếm được xác định thông qua từ khoá mà người dùng sẽ gõ vào trên thanh công cụ tìm kiếm. Vị trí quảng cáo của bạn nằm ở đâu tuỳ thuộc vào điểm chất lượng quảng cáo, bối cảnh người dùng tại thời điểm tìm kiếm.

Quảng cáo hiển thị

Quảng cáo hiển thị là loại hình quảng cáo trực tuyến thông qua nhiều hình nhức như banner, Video, hình động. Không giống như quảng cáo văn bản, quảng cáo hiển thị chủ yếu dựa vào hình ảnh, âm thanh và video để truyền tải thông điệp quảng cáo.

Kênh quảng cáo

Khi chúng ta nói về Digital Ads, một số kênh thường được sử dụng là mạng xã hội và công cụ tìm kiếm.

Mạng xã hội: Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok...

Công cụ tìm kiếm: Google, Cốc cốc …

CRO (Conversion Rate Optimization) - Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ những người ghé thăm trang web bán hàng rồi thực hiện hành vi chuyển đổi được yêu cầu trên trang.

CRO - Conversion Rate Optimization có nghĩa là tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Đây là quá trình sử dụng nhiều chiến thuật và công cụ để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trên trang Web (Website hoặc Landing Page) của bạn. Về chiến thuật, thường sẽ tập trung vào hai hướng tiếp cận chính là  tối ưu nội dung (Content) và tối ưu thiết kế (UX, UI trên trang).

Về công cụ, bạn có thể sử dụng hệ thống A/B testing, heatmap, Google Analytics. Những số liệu đo lường được trên Web đều thể hiện ở mức độ thời gian thực, tức sẽ cập nhật liên tục.

Quá trình tối ưu tỷ lệ chuyển đổi nằm ở bước cuối cùng trong phễu Marketing truyền thống.

Thông thường khi thực hiện một kế hoạch Marketing hay bán hàng, người ta thường lấy tỷ lệ chuyển đổi là 10% làm KPI. Có nghĩa là ví dụ khi làm bản kế hoạch, tôi đặt ra là phải thu về 100 leads (số điện thoại yêu cầu tư vấn thông tin), thì chuyển đổi phải đạt được từ leads là 10%, tức chốt được 10 đơn hàng.

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi được chia làm tối ưu nội dung trên trang và tối ưu thiết kế. Riêng với nội dung, các bạn có thể tham khảo hướng dẫn viết nội dung Landing Page theo kết cấu Storytelling dưới đây.

Content For Landing Page
1. Cấu trúc Content dạng Storytelling cho Landing Page theo mô hình Marketing AIDA AIDA là viết tắt của 4 từ Attention, Interest, Desire và Action. Đây là mô hình Marketing cổ điển mà bất kỳ ai trong nghề Marketing - PR cũng buộc phải biết. AIDA được cấu thành bởi bốn bước, tương ứng với quá...

Về thiết kế, các bạn có thể tự kéo trên các nền tảng Landing Page builder hoặc thuê một bên thiết kế làm mẫu cho một cái Landing Page sau đó nhân bản ra sử dụng cho các sản phẩm khác về sau. Việt Nam thì Ri luôn recommend LadiPage nhé.
Để cụ thể hơn cho các chiến thuật CRO, Ri sẽ sớm cập nhật ebook Conversion Hacking của Nick Kolenda lên web để mọi người đọc thêm vì dung lượng bài viết cũng hơi dài rồi.

Tham dự hội chợ, sự kiện, triển lãm

Mỗi ngành sẽ có một nhóm hội chợ chuyên biệt riêng. Ví dụ như nông sản, công nghệ. Một số hội chợ, triển lãm (trade fair, expo) chỉ mở cửa cho các đại diện kinh doanh gặp nhau để trao đổi hàng hoá. Một số khác thì mở cửa vào tự do cho tất cả công chúng.

Với các bạn mới kinh doanh, có thể mang đồ đi bán ở hội chợ rất ổn. Chiến lược này rất phù hợp với các sản phẩm như thời trang phá cách hoặc các sản phẩm liên quan đến nghệ thuật, thủ công mỹ nghệ, sản phẩm sáng tạo hay quà tặng vì có thể dễ dàng giao dịch ngay tại hội chợ, không cần tìm hiểu quá nhiều như nhóm sản phẩm công nghệ.

Mặc dù trade fair thuộc nhóm chiến lược offline nhưng vẫn hữu ích cho các bạn làm kinh doanh online trong việc kết nối và mở rộng quan hệ. Các bạn có thể gặp gỡ nhà đầu tư, đối tác, nhà sản xuất, cung ứng ở đây. Trong khi bình thường rất khó để gặp những người này.

Upsell - Bán gia tăng

Upsell hay bán gia tăng là một kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích khiến khách hàng mua một sản phẩm đắt hơn hoặc mua một sản phẩm tương tự nữa để tăng giá trị đơn hàng. Trong thương mại điện tử, Upsell và Crosselling được dùng rất phổ biến.

Một ví dụ của việc upsell là thêm tiền để mua sản phẩm chất lượng cao hơn, như kiểu chỉ cần thêm 5k để đổi trà sữa từ size M lên size L vậy.

Một số thủ thuật thường dùng trong thương mại điện tử khi thực hiện Upsell

  • Sử dụng chương trình thêm một số tiền nhỏ để mua một sản phẩm. Khi khách hàng mua sản phẩm A với giá 300.000, chỉ cần thêm 50k sẽ được nâng cấp thành sản phẩm phiên bản mới B chẳng hạn. B ở đây là sản phẩm upsell. Khách hàng sẽ không tiếc 50k để thử thêm sản phẩm mới. Thường thì khách hàng chấp nhận khoảng giá sản phẩm upsell <25% giá sản phẩm đầu tiên.
  • Sử dụng đồng hồ đếm ngược hoặc thanh hiển thị số lượng sản phẩm còn lại để kích thích khách hàng phải mua nhanh kẻo hết.
  • Hiển thị sản phẩm gợi ý thông qua pop-ups, dưới giỏ hàng hoặc ở trang thanh toán, thậm chí gửi cả email. Email ở Việt Nam thì không có hiệu quả lắm.
  • Gài sản phẩm vào các email khuyến mãi.

Cross Selling - Bán chéo

Cross-selling hay bán chéo là một chiến thuật bán hàng nhằm mục đích nâng cao doanh số qua việc gợi ý các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua. Giống như McDonald hay hỏi là bạn có muốn ăn kèm Burger và khoai tây không ấy. Hoặc người ta cố gắng mồi chài bạn bỏ thêm 30.000 để mua được cả đôi giày và đôi tất trong khi ban đầu bạn chỉ định mua giày thôi. Một vài kiểu cross-selling thường thấy là

  • Chiến lược Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ …. Trên shopee người ta hay giảm giá rất sâu 1 sản phẩm. Ví dụ là Giảm sản phẩm A từ 200.000 chỉ còn 120.000 nhưng miễn phí vận chuyển phải từ 150.000. Điều này sẽ kích thích khách hàng mua thêm một sản phẩm nữa để được miễn phí ship. Theo tâm lý chung, khách hàng sẽ lướt để xem toàn bộ sản phẩm của shop để xem mua được gì không.
  • Hiển thị sản phẩm gợi ý (bạn có thể sẽ thích) ở phía dưới màn hình mua hàng.
  • Bán theo combo sản phẩm, theo gói, theo set. Ví dụ combo giày + tất
  • Hiển thị sản phẩm “những người mua sản phẩm này cũng mua"

Ngoài ra còn có chiến lược về giá, các bạn hãy đọc lại bài về giá ở đây nhé.

Kinh doanh online toàn tập - Chap 11: Chi phí kinh doanh online, cách định giá sản phẩm và chiến lược về giá
Không chỉ có chi phí sản xuất, còn có các loại chi phí về nhân lực, quảng cáo, dịch vụ web, thuê hosting (nếu chọn kênh bán hàng online chính là website hoặc Landing Page). Nhưng khi mới bắt đầu kinh doanh, chúng ta sẽ hạn chế các chi phí không cần thiết. Cái gì tự làm được thì cố gắng làm. Về vấn …