Nhóm ngành: Mỹ phẩm - Làm đẹp
Sản phẩm: Sản phẩm chăm sóc da từ quả bồ hòn
Sales & Marketing: Shopify, Facebook, Instagram, Minigame, Email, PR, hội chợ
Mô hình: Nhãn hiệu riêng (Private Label)
Năm thành lập: 2014
Vốn ban đầu: 60.000 $ (tiền tiết kiệm từ 2 founders 20k, gây quỹ Kickstarter 40k)
Team: 2 founder, 3 nhân viên
Doanh thu: 400.000$/ tháng

Giới thiệu Tree To Tub

Michael Koh là Co-Founder của Tree To Tub. Công ty của anh ta chuyên sản xuất các sản phẩm chăm sóc da có chiết xuất từ thiên nhiên dành cho những người có làn da nhạy cảm. Các sản phẩm đặc trưng của Tree To Tub gồm dầu gội, sữa tắm, sữa rửa mặt được làm từ Soapberry (quả bồ hòn).

Theo giới thiệu từ Koh, bồ hòn là một loại trái cây có khả năng làm dịu da tốt. Với lớp bọt tự nhiên có tính chất kháng khuẩn và chống viêm hiệu quả, hoàn toàn phù hợp với những người có làn da nhạy cảm (hay mắc bệnh chàm da, vẩy nến, và các vấn đề về da khác). Michael Koh cảm thấy vui vì sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng, chính điều này đã giúp mang lại doanh thu 3 triệu USD cho Tree To Tub chỉ sau 3 năm.

Michael Koh sinh ra ở Đài Loan và da của anh vô cùng nhạy cảm. Việc tắm rửa hằng ngày giống như ác mộng. Các loại xà phòng có các thành phần hóa học luôn khiến Koh bị nổi mẩn sau mỗi lần tắm. Một ngày nọ, bà của anh đã nhặt một vài quả bồ hòn ở trên núi. Những trái bồ hòn này được những người dân bản xứ nghiền nhỏ để làm xà phòng từ ngàn năm trước. Chúng rẻ hơn, thuận tiện hơn và đó là lý do vì sao sản phẩm này ngày càng trở nên phổ biến. Michael Koh đã thực sự ngạc nhiên với hiệu quả mà loại quả này mang lại, và sau nhiều năm, anh cũng có thể chấm dứt cơn ác mộng của mình mỗi khi đi tắm.

Khi di cư sang Mỹ (lúc đó, Michael Koh là học sinh trung học), anh ta rất ngạc nhiên vì không một ai biết đến loại xà bông làm từ bồ hòn. Những người có làn da nhạy cảm ở Mỹ chỉ có một sự lựa chọn duy nhất là sử dụng dược phẩm để tắm.

Những loại xà bông dược phẩm có mùi khó chịu và không đem lại cảm giác dịu nhẹ cho da. Sau này khi lớn hơn, Koh tìm hiểu nhiều về chuyện kinh doanh, khởi nghiệp và biết rằng mình hoàn toàn có thể làm xà phòng tắm từ quả bồ hòn để bán.


Quá trình thiết kế và sản xuất

Michael Koh dùng nốt số tiền 10.000$ tiết kiệm và mời được cậu bạn hồi đại học - Brain góp thêm một ít nữa để bắt đầu Tree To Tub. Cả hai đều không có kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm chăm sóc da. Koh kể lại anh còn ngây thơ đến nỗi nghĩ chỉ cần thả bồ hòn đun sôi là xong.

Nấu quả bồ hòn - Nguồn ảnh: Starterstory

Tìm cố vấn

Koh tập hợp một danh sách ngắn những người nhiều kinh nghiệm trong ngành mỹ phẩm chăm sóc da và liên lạc với họ thông qua điện thoại hoặc Linkedin. Koh và Brian liên hệ được với Ric (Founder và CEO của công ty 100% Pure), người này đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Tree to tub với tư cách là cố vấn và nhà đầu tư. Việc cần kíp lúc này là phải tìm được một nhà sản xuất.

Tìm nhà sản xuất truyền thống tại Đài Loan

Koh bắt đầu tiếp cận với những người nông dân trồng bồ hòn và các nhà sản xuất xà bông làm từ loại quả này ở Đài Loan. Anh ta cũng thuyết phục được họ sản xuất một vài dây sản phẩm mẫu với chi phí thấp.

Thăm nhà sản xuất bồ hòn ở Đài Loan - Nguồn ảnh: Starterstory

Ngành công nghiệp này luôn tạo ra các sản phẩm skincare bằng hương liệu, paraben, silicone và các chất tạo bọt mạnh. Dĩ nhiên rồi, đó không phải là công thức Koh mong muốn.

Người nông dân sẽ thu hoạch bồ hòn từ cây rồi tách hạt, triết xuất quả theo quy trình truyền thống. Dịch chiết được đóng chai rồi chuyển đến San Francisco. Đó là lý do mà Koh và Brian đặt tên thương hiệu là Tree To Tub.

Tree To Tub sẽ không giống với những công ty mỹ phẩm khác ngoài kia. Nhưng điều đó cũng đồng nghĩa với việc phải bỏ ra chi phí cao hơn - lợi nhuận thấp hơn. Ví dụ, nếu sử dụng các loại tinh dầu tự nhiên thay vì hương liệu, chi phí sản xuất có thể tăng gấp 5 lần.

Vì chi phí bỏ ra cao hơn, nên Tree to Tub định hướng nhóm khách hàng là phân khúc cao cấp. Koh chọn bao bì có thiết kế đơn giản, nhã nhặn và nêu bật được câu chuyện về quả bồ hòn. Bao bì của Tree To Tub được làm từ 100% giấy tái chế. Thậm chí, họ còn tặng kèm một túi nhỏ trong các gói hàng của mình để mọi người có thể trải nghiệm xà bông làm từ hạt bồ hòn ở dạng nguyên bản nhất.


Truyền thông, marketing và bán hàng

20.000$ là không đủ để sản xuất lượng hàng tối thiểu theo yêu cầu từ nhà sản xuất, còn chưa kể chi phí marketing nữa. Nhưng Koh hiểu thời cơ là quan trọng, nếu không làm bây giờ thì sẽ không kịp.

Chiến dịch gọi vốn cộng đồng trên Kickstater

Michael Koh ngay lập tức lên một chiến dịch gọi vốn cộng đồng trên Kickstarter để huy động vốn, ngoài ra cũng để đo nhu cầu của thị trường với sản phẩm sắp ra mắt. Koh cùng Brian đi tìm danh sách bạn bè sử dụng Kickstarter để hỏi kinh nghiệm, chiến lược và cất công chuẩn bị chiến dịch trong vòng 2 tháng trước khi bắt đầu.

Cả hai đều có rất ít chuyên môn về digital marketing, Koh cho biết anh cảm thấy không yên tâm với chiến lược thu lead (khách hàng tiềm năng) thông qua quảng cáo Facebook.

Koh đưa bạn bè vào danh sách ưu tiên hàng đầu trước khi khởi chạy chiến dịch gọi vốn. Đầu tiên anh ta đăng trên Facebook để gây chú ý, sau đó gửi tin nhắn cá nhân cho từng người. Anh ta gửi cả nghìn cái tin thông qua email hoặc chat để bạn bè sẽ ủng hộ ngày mà chiến dịch gọi vốn ra mắt.

Kết quả là Tree To Tub thu về 10.000 đô la trong 15 giờ đầu tiên, tất cả đều là bạn bè ủng hộ. Điều này rất thân thiện với thuật toán trên Kickstarter, dự án của Koh và Brian được hiển thị ở đầu trang và nhiều người dùng biết đến hơn. Rất nhanh sau đó, cả hai đã đạt 40.000 đô la và chiến dịch thành công mỹ mãn.

Tìm hiểu sâu hơn về khách hàng

Koh đã tiêu cả đống tiền và thử rất nhiều thứ như  FB ad, influencer marketing, SEO,... nhưng chúng đều không có hiệu quả. 6 tháng sau khi thực hiện chiến dịch Kickstarter, cả hai gần như đã tiêu hết số tiền mặt. Công ty lại lâm vào khủng hoảng, thậm chí Koh còn nghĩ đến việc đóng cửa doanh nghiệp.

Một trong những cố vấn khuyên Koh nên tập trung vào tính phù hợp của sản phẩm với thị trường. Vì thế, Koh bắt đầu gửi email khảo sát và gọi điện cho khách hàng, trò chuyện điện thoại với từng khách hàng của mình trong gần một giờ đồng hồ để hiểu sâu hơn về họ. Koh đặt ra những câu hỏi như:

  1. Tại sao lại mua hàng?
  2. Khách hàng là ai?
  3. Điều thích và không thích về sản phẩm/ thương hiệu?
  4. Nên tiếp cận như thế nào cho phù hợp?
  5. Tiếp cận ở kênh nào?

Giống như tất bao câu chuyện khởi nghiệp khác, Koh thừa nhận đánh giá sai về khách hàng của mình.  Ttập trung quá nhiều vào các sản phẩm tự nhiên/ hữu cơ, trong khi sức mạnh thực sự của Tree To Tub là các mặt hàng có tính chất dịu nhẹ cho các làn da nhạy cảm. Koh chỉnh sửa lại content marketing để phù hợp hơn với nhóm khách hàng mục tiêu - những người có làn da nhạy cảm, hoặc người mắc các bệnh về da như bệnh chàm da, bệnh vẩy nến,...

Chọn Amazon

Hầu hết khách hàng mục tiêu của Tree To Tub đều thích mua sắm trên Amazon. Vậy nên Koh chuyển hướng tập trung từ Shopify sang nền tảng này.

Tree To Tub có những sản phẩm chất lượng tốt, bộ nhận diện thương hiệu đẹp, website lung linh nhưng không hiểu sao traffic cực kỳ thấp. Amazon đã giải quyết toàn bộ vấn đề. Tất cả những gì Koh và Brian phải làm là nghiên cứu nền tảng này, và kể một câu chuyện thực sự hay ở đó. Nhờ Amazon, cả hai đã bán được lượng hàng khổng lồ chỉ sau 2 tháng. Koh chưa bao giờ dám nghĩ có thể bán được doanh số lớn thế. Và, yeah, họ đã sống sót đến hôm nay.

Hiện nay, doanh thu của Tree To Tub là 4 triệu USD và có lãi tốt, trong đó 40% đến từ Amazon, 40% từ các nhà bán lẻ trực tuyến, 10% thuộc về cửa hàng Shopify.

Koh và Brian đã đổ rất nhiều tiền quảng cáo cho Amazon PPC. Theo quan điểm cá nhân của Koh, bạn sẽ biết chiến dịch Amazon PPC có hiệu quả không thông qua tỷ lệ chuyển đổi, khoảng 30% là tốt. Ngoài ra bạn cũng sẽ biết sản phẩm của mình có thật sự tốt hay chưa thông qua các chỉ số: tỷ lệ giữ chân khách hàng, doanh số bán chéo và giá trị vòng đời khách hàng (LTV).

Đội ngũ nhân viên làm việc từ xa

Team của Tree To Tub hiện có 5 người và tất cả đều làm việc từ xa. 2 founders sống ở Thái Lan lo mảng phát triển sản phẩm, sản xuất, xây dựng thương hiệu và tài chính. CMO sống ở Bali, anh này đảm nhận tất cả các hoạt động marketing và giới thiệu sản phẩm trên Amazon. Cuối cùng là 2 nhân viên đến từ Philippines giúp xử lý khâu vận hành cũng như chăm sóc khách hàng.

Đến năm 2020, Koh và Brian đề ra kế hoạch tăng doanh thu lên 10 triệu đô bằng cách mở rộng ra các dòng sản phẩm mới, giới thiệu sản phẩm trên các kênh Amazon nhiều quốc gia khác và  nghiêm túc đầu tư cho Shopify.

Phần mềm và nền tảng tôi đã sử dụng

  • Slack: Quản lý team, truyền thông
  • Teamwork: Quản lý công việc
  • Loom: SOPs
  • LastPass: Quản lý password
  • Shopify: Nền tảng website bán hàng
  • Klaviyo: Email Marketing
  • Spin-a-sale: Thu email cho website
  • Shipping Eazy: Vận chuyển hàng
  • ReAmaze: Dịch vụ khách hàng
  • Amazon: Bán hàng
  • FeedbackWhiz: Phản hồi tự động
  • Helium10: Nghiên cứu từ khóa
  • ManyChat: Chatbot cho Facebook Messenger
  • ZonPage: MISC
  • SentryKit: Bắn thông báo (notifications)

Bài học kinh doanh

Trước khi bắt đầu Tree To Tub, Koh cho biết đã thử sức với 2 công ty khác. Anh ta bắt đầu kinh doanh mô hình xe bán hàng ăn lưu động khi còn học tại Đại học Berkeley.

Trải nghiệm kinh doanh đó đã mang đến một bài học rất quan trọng:

Phải tìm kiếm một cộng sự phù hợp

Mặc dù chỉ là một dự án kinh doanh xe bán hàng ăn lưu động rất nhỏ thôi nhưng lượng công việc thật sự khiến Koh mệt mỏi, và sau đó kết cục là phá sản. Bởi thế lời khuyên ở đây là hãy tìm một bạn đồng hành có khả năng và chung tầm nhìn.

Trải nghiệm lần 2 của Koh với kinh doanh là dự án app giảng dạy theo yêu cầu về mạng ngang hàng (P2P). Dự án này cũng dạy Koh 1 một bài học quan trọng khác:

Xây dựng mô hình kinh doanh có dòng tiền khỏe mạnh

Ở Silicon Valley thì điều này chưa chắc đã đúng, định giá doanh nghiệp ở khu vực này luôn bị thổi phồng để trở thành doanh nghiệp tỷ đô, cái người ta gọi là Startup Kỳ lân. Koh thì không đi theo hướng IPO như vậy, một mô hình hiệu quả sẽ mang lại rất nhiều tiền và Koh thích tiền mặt hơn nhiều.

Mặc dù không có kinh nghiệm về Thương mại điện tử, nhưng Koh không quá lo lắng, hai dự án kinh doanh trước là những lần tập dượt và bài học vô giá. Với anh vậy là đủ, cần thêm chút can đảm nữa là được.

Bán sản phẩm cho đúng đối tượng

Hãy liệt kê ra những câu hỏi: Khách hàng của bạn cần cái gì? Tại sao họ nên dùng sản phẩm đó? Họ là ai? Khách hàng của bạn ở đâu? Làm thế nào để bạn có được khách hàng cho mình. Liệt kê ra và trả lời những câu hỏi đó. Bạn đừng nên giả định những gì bạn có về khách hàng và sản phẩm của mình. Sử dụng 5W, 1H.

Hãy nghiên cứu mọi thứ thật kỹ càng ngay từ đầu và tiếp tục cải thiện (optimize) để tránh lãng phí thời gian và nguồn lực.

Đừng ôm tất cả mọi việc

Bạn nên biết điểm yếu và điểm mạnh của bản thân. Khi nhận ra traffic đổ về trang Shopify cực thấp, Koh và Brian đã kịp thời chuyển sang Amazon và các nhà bán lẻ trực tuyến khác.

Hãy để Amazon thực hiện công việc của nó (Bán hàng), để bạn có thể tập trung vào những gì bạn giỏi nhất, phát triển thương hiệu và sản phẩm chẳng hạn. Các kỹ năng không giỏi thì đừng cố học, thuê bên ngoài an toàn và tiết kiệm về lâu về dài hơn nhiều. Để người giỏi làm việc của họ.

Có mục tiêu rõ ràng và tìm hiểu về kinh doanh trước khi bắt đầu

Ví dụ, một người bạn đã từng nói với Koh rằng anh ấy muốn mở một nhà hàng. Koh đã hỏi anh ta lý do vì sao lại muốn làm điều đó và câu trả lời là ảnh thích nấu ăn. Vậy  mở một nhà hàng có một bước đi thông minh dành cho một người yêu thích nấu ăn? Không đâu! Những người chủ nhà hàng thành công họ sẽ không nấu ăn quá nhiều, bởi vì họ cần quản lý nhân viên, vận hành, cung ứng nguyên liệu, kế toán, marketing và tất cả những thứ nhàm chán khác. Nếu thực sự muốn nấu ăn, anh ta có nhiều lựa chọn khác như: trở thành đầu bếp, nấu ăn cho bạn bè, trở thành người đầu bếp có tầm ảnh hưởng, v.v.  

Tóm lại, anh ta hoàn toàn không cần phải mở một nhà hàng. Nhưng nếu mục tiêu là kiếm nhiều tiền hơn thì câu chuyện lại khác.

Nguồn tham khảo trong quá trình học làm kinh doanh

  • Sách "Profit First" - Mike Michalowicz
  • Các cố vấn chuyên nghiệp về kinh doanh
  • Clarity.fm: Nền tảng để đặt câu hỏi về kinh doanh

Tìm hiểu thêm về Tree To Tub

  • Treetotub.com

Nguồn: Starterstory

Dịch và biên tập bởi ECOMME, vui lòng dẫn nguồn khi chia sẻ ~ from ECOMME with LOVE!